Negotiation หรือการเจรจาต่อรอง คือกระบวนการที่สองฝ่ายหรือมากกว่านั้นพยายามหาข้อตกลงร่วมกัน โดยแต่ละฝ่ายมีเป้าหมายและผลประโยชน์ที่แตกต่างกัน ผ่านการสื่อสาร การฟัง และการหาจุดที่ทั้งสองฝ่ายยอมรับได้

Negotiation Skills ทักษะการต่อรองที่คนทำงานทุกระดับต้องพัฒนา

คุณกำลังต่อรองอยู่ตลอดเวลา แม้จะไม่รู้ตัว

ตั้งแต่การ negotiate deadline กับ manager, ขอ budget เพิ่มจากผู้บริหาร, พูดคุยกับ vendor เรื่องราคา ไปจนถึงการตัดสินใจว่าทีมจะทำงานชิ้นไหนก่อน ทุกอย่างคือ Negotiation

แต่ทำไมหลายคนถึงรู้สึกว่าตัวเองได้ผลลัพธ์ที่ “น้อยกว่าที่ควรจะได้” ทุกครั้งที่ต้องเจรจา?

เพราะ Negotiation Skills ไม่ใช่พรสวรรค์ที่บางคนมีและบางคนไม่มี แต่เป็นทักษะที่ฝึกได้ และมีวิธีการที่พิสูจน์แล้วว่าได้ผล

ความเข้าใจผิดเรื่อง Negotiation ที่ทำให้คนส่วนใหญ่เสียเปรียบ
Negotiation ≠ การชนะ ความเชื่อที่ว่า “การต่อรองที่ดีคือการที่อีกฝ่ายแพ้” ทำให้หลายคนใช้วิธีกดดัน ขู่ หรือหลอกลวง ซึ่งได้ผลระยะสั้นแต่ทำลายความสัมพันธ์ระยะยาว Negotiation Skills ที่ดีมุ่งหาผลลัพธ์ที่ทั้งสองฝ่าย “ได้” ในสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับตัวเอง

ทำไม Negotiation Skills ถึงสำคัญสำหรับคนทำงานทุกระดับ

สำหรับ Individual Contributor:
– ต่อรอง scope ของงานกับ manager เมื่องานเพิ่มขึ้นแต่งบไม่เพิ่ม
– เจรจา deadline ที่สมเหตุสมผลโดยไม่ดูเป็น “คนไม่ committed”
– ขอ salary review หรือ promotion ด้วยข้อมูลและเหตุผล

สำหรับ Manager:
– ต่อรอง resources กับผู้บริหารเพื่อทีม
– เจรจาแก้ปัญหาระหว่างแผนก (Cross-functional conflict)
– บริหาร vendor และ supplier ให้ได้ value สูงสุด

สำหรับ Senior Leader:
– Partnership negotiation, M&A, Strategic Alliance
– Budget allocation กับ board
– ต่อรองสัญญาและเงื่อนไขที่มี impact ระยะยาว

5 Negotiation Skills พื้นฐานที่ต้องมี

Skill 1: การเตรียมตัว (Preparation) — ทักษะที่สำคัญที่สุดแต่ถูกมองข้ามบ่อยที่สุด

80% ของผลลัพธ์การเจรจาถูกกำหนดก่อนที่การเจรจาจะเริ่ม

สิ่งที่ต้องเตรียม:

1. รู้จุดยืนของตัวเอง (ZOPA — Zone of Possible Agreement)
– Target: ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดที่คาดหวัง
– Acceptable: ผลลัพธ์ขั้นต่ำที่ยังยอมรับได้
– Walk-away point: เส้นที่ถ้าข้ามไปจะดีกว่าไม่ต้องตกลง

2. รู้ BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)
BATNA คือตัวเลือกที่ดีที่สุดของคุณถ้าการเจรจาล้มเหลว BATNA ที่แข็งแกร่งให้อำนาจในการเจรจา BATNA ที่อ่อนแอทำให้คุณต้องยอมรับข้อตกลงที่ไม่ดี

3. เข้าใจมุมมองของอีกฝ่าย
– อีกฝ่ายต้องการอะไรจริงๆ?
– แรงกดดันของพวกเขาคืออะไร?
– BATNA ของพวกเขาคืออะไร?

Skill 2: การฟังอย่างตั้งใจ (Active Listening) — ได้ข้อมูลมากกว่าการพูด

นักเจรจาที่เก่งฟังมากกว่าพูด เพราะการฟังช่วยให้ค้นพบ:
– ว่าอีกฝ่ายให้ความสำคัญกับอะไรจริงๆ
– Constraint ที่พวกเขามีแต่ไม่ได้พูดตรงๆ
– โอกาสในการ trade-off ที่ทั้งสองฝ่ายได้ประโยชน์

เทคนิค Active Listening ในการเจรจา:
– ถามคำถามปลายเปิด: “ช่วยอธิบายเพิ่มเติมได้ไหมว่าทำไมข้อนั้นถึงสำคัญ?”
– Paraphrase: “ถ้าผมเข้าใจถูกต้อง สิ่งที่คุณต้องการจริงๆ คือ…”
– ทนกับ silence — เวลาเงียบมักทำให้อีกฝ่ายเปิดเผยข้อมูลเพิ่ม

Skill 3: การแยกแยะ Position กับ Interest

นี่คือหัวใจของ Principled Negotiation จาก Harvard Negotiation Project

Position คือสิ่งที่คนบอกว่าต้องการ (“ฉันต้องการราคา X”)
Interest คือเหตุผลเบื้องหลังที่พวกเขาต้องการสิ่งนั้น (“ฉันต้องการให้ต้นทุนต่อหน่วยไม่เกิน Y”)

ตัวอย่างในชีวิตจริง:
– ลูกน้อง position: “ฉันต้องการทำงาน 4 วันต่อสัปดาห์”
– Interest จริงๆ อาจคือ: “ฉันต้องการเวลาดูแลลูกวันศุกร์”

ถ้าคุณเจรจาที่ position คุณจะได้แค่ “ตกลง” หรือ “ไม่ตกลง”
แต่ถ้าเจรจาที่ interest คุณอาจหาทางออกที่ดีกว่า เช่น Work from Home วันศุกร์ แทนการลดวันทำงาน

Skill 4: การสร้าง Value ก่อนแบ่ง Value

Negotiator มือใหม่มักรีบเข้าสู่การ “แบ่ง” ก่อนสร้าง นักเจรจาที่เก่งมักพยายามขยาย “ขนาดของ pie” ก่อนจะตัดแบ่ง

วิธีสร้าง Value:
– หา Trade-offs ที่ต่างฝ่ายต่างให้คุณค่าต่างกัน เช่น คุณสำคัญเรื่อง delivery speed อีกฝ่ายสำคัญเรื่อง payment terms → แลกกันได้
– Package deals ดีกว่าการต่อรองทีละประเด็น
– สร้าง multiple scenarios ให้อีกฝ่ายเลือก แทนที่จะให้ข้อเสนอเดียว

ตัวอย่าง:
แทนที่จะถามว่า “คุณจะลดราคา 10% ไหม?” ลองเสนอว่า:
– Option A: ราคาเดิม + payment 30 วัน
– Option B: ราคาลด 5% + payment ทันที
– Option C: ราคาลด 8% + สัญญา 1 ปี

Skill 5: การจัดการอารมณ์และความกดดัน

Negotiation ที่ดีต้องการ emotional regulation ในสถานการณ์ที่กดดัน

Tactics ที่อีกฝ่ายมักใช้และวิธีรับมือ:

“นี่คือ final offer”
→ อย่า panic อีกฝ่าย anchor ที่ position ไม่ใช่ interest ถามต่อว่า “ถ้าเราปรับเงื่อนไข X ได้ คุณยังยืนตามนั้นไหม?”

การเร่งรีบและ artificial deadline
→ ขอเวลาคิดเสมอ “ขอหารือกับทีมก่อน แล้วจะตอบกลับภายใน…”

การเล่น good cop / bad cop
→ เจรจากับ decision maker โดยตรง หรือขอให้ทุกฝ่ายนั่งคุยพร้อมกัน

การโจมตีส่วนตัว
→ แยกคนออกจากปัญหา “เรากำลังพูดถึงเงื่อนไขสัญญา ไม่ใช่ตัวเราหรือคุณ”

Negotiation Framework: 4 ขั้นตอนในการเจรจา

ขั้นที่ 1: Open — เปิดการเจรจาอย่างมีกลยุทธ์

ให้อีกฝ่ายพูดก่อนถ้าเป็นไปได้ เพื่อรับข้อมูล
ถ้าต้องเสนอก่อน ให้ anchor สูงไว้ก่อน เพราะการเจรจามักลงมาจาก anchor แรก
สร้าง rapport ก่อนเข้าสู่ประเด็นธุรกิจ

ขั้นที่ 2: Explore — สำรวจ interest และ constraints ของทั้งสองฝ่าย

ถามคำถาม open-ended มากๆ
ฟังสิ่งที่พูดและสิ่งที่ไม่พูด
หา “ทำไม” เบื้องหลัง position ของอีกฝ่าย

ขั้นที่ 3: Bargain — เจรจาและหาจุดร่วม

เสนอ package deals
ให้ concession อย่างมีกลยุทธ์ — อย่าให้เร็วเกินไปและอย่าให้มากเกินไปในคราวเดียว
Concession ต้องมีเหตุผล ไม่ใช่แค่ “โอเค ฉันยอม”

ขั้นที่ 4: Close — ปิดการเจรจาอย่างชัดเจน

สรุปข้อตกลงที่ชัดเจนในทุกประเด็น
เขียนลงไปทันที — “ขอ confirm ผ่านอีเมลนะครับ”
กำหนด next steps และ timeline ชัดเจน

Negotiation Skills ในบริบทไทย: ความละเอียดอ่อนที่ต้องรู้

เรื่องความสัมพันธ์ (Relationship) มาก่อนธุรกิจ
ในวัฒนธรรมธุรกิจไทย ความสัมพันธ์ส่วนตัวมีผลต่อผลการเจรจามาก การลงทุนเวลาสร้าง rapport ก่อนเข้าสู่ประเด็นธุรกิจจึงสำคัญกว่าที่คิด

“เกรงใจ” ไม่ใช่ตัวเลือก แต่เป็นข้อมูล
เมื่ออีกฝ่ายดูเกรงใจหรือไม่กล้าพูดตรงๆ อย่าตีความว่าพวกเขาเห็นด้วย ลองถามด้วยคำถามที่ให้ออกความเห็นได้ง่ายขึ้น เช่น “มีส่วนไหนที่ยังไม่ comfortable บ้างไหม?”

การปฏิเสธตรงๆ อาจไม่เกิดขึ้น
“เดี๋ยวลองดูก่อน” หรือ “ขอหารือกับทีมก่อน” มักหมายความว่า “ไม่” ในบริบทไทย ต้องอ่านสัญญาณให้ออกและ probe ต่อ

🚀 พัฒนาทีมของคุณกับ The Blacksmith

Corporate Training เฉพาะสำหรับองค์กรของคุณ

ขอข้อมูลหลักสูตรฟรี

วิธีพัฒนา Negotiation Skills ในชีวิตประจำวัน

1. ฝึกในสถานการณ์ low-stakes ก่อน
ต่อรองราคาที่ตลาดนัด ขอ upgrade ที่โรงแรม ต่อรอง deadline กับเพื่อนร่วมทีม — ทุกครั้งคือโอกาสฝึก

2. Debrief ตัวเองหลังทุกการเจรจา
อะไรได้ผล? อะไรไม่ได้ผล? ถ้าทำใหม่ จะทำต่างไปอย่างไร?

3. เรียนรู้จาก negotiation ที่คุณเสียเปรียบ
Negotiation ที่แพ้สอนได้มากกว่าที่ชนะ ลองวิเคราะห์ว่าอีกฝ่ายทำอะไรที่ได้ผล และคุณสามารถนำมาใช้ได้ไหม

สรุป: Negotiation Skills ที่ดีเป็นเรื่องของ Preparation ไม่ใช่ Personality

คนที่เก่ง Negotiation ไม่ใช่คนที่พูดเก่งที่สุดหรือกล้าที่สุด แต่คือคนที่เตรียมตัวมาดีที่สุด เข้าใจ interest ของทั้งสองฝ่ายชัดเจนที่สุด และสร้าง value ก่อนจะแบ่ง

Negotiation Skills ที่แท้จริงคือการหาข้อตกลงที่ทั้งสองฝ่ายรู้สึกว่า “ได้สิ่งที่สำคัญที่สุด” ซึ่งทำให้ความสัมพันธ์แข็งแกร่งขึ้นหลังการเจรจา ไม่ใช่อ่อนแอลง

และนั่นคือสิ่งที่ทำให้นักเจรจาที่ดีมีคุณค่ากับองค์กรในระยะยาว