Negotiation Skills คือทักษะการสื่อสารเพื่อหาข้อตกลงร่วมกันระหว่างสองฝ่ายหรือมากกว่า โดยที่ทุกฝ่ายได้รับสิ่งที่ต้องการในระดับที่ยอมรับได้ การเจรจาที่ดีไม่ใช่การ “ชนะ” อีกฝ่าย แต่คือการสร้างข้อตกลงที่ยั่งยืนและรักษาความสัมพันธ์ไว้ได้พร้อมกัน

Negotiation Skills เจรจาต่อรองให้ได้ผลโดยไม่ต้องทำให้อีกฝ่ายแพ้

คนส่วนใหญ่คิดว่าการเจรจาต่อรองคือการต่อสู้ — ฝ่ายหนึ่งได้ อีกฝ่ายหนึ่งต้องเสีย

แต่ในชีวิตการทำงานจริง การเจรจาที่ทำให้อีกฝ่าย “แพ้” มักจบลงด้วยความสัมพันธ์ที่เสียหาย ลูกค้าที่ไม่กลับมา หรือเพื่อนร่วมงานที่ไม่อยากร่วมมือด้วยอีกครั้ง

Negotiation Skills ที่แท้จริงคือความสามารถในการหาข้อตกลงที่ทุกฝ่ายพอใจ — และนั่นต้องใช้ทักษะ ไม่ใช่แค่ความกล้า

Negotiation Skills คืออะไร?
Negotiation Skills คือชุดทักษะที่ช่วยให้บุคคลสามารถสื่อสาร โน้มน้าว และหาข้อตกลงร่วมกับผู้อื่นได้อย่างมีประสิทธิภาพ ครอบคลุมทั้งการเตรียมตัว การฟัง การอ่าน nonverbal cues การจัดการอารมณ์ และการสร้าง creative solution ที่ตอบโจทย์ทุกฝ่าย

การเจรจาเกิดขึ้นทุกวันในที่ทำงาน

หลายคนคิดว่า Negotiation Skills สำคัญแค่กับนักธุรกิจหรือฝ่ายขาย แต่ความจริงคือคุณเจรจาทุกวัน:

กับเจ้านาย — ขอ deadline ยืด, ขอ resource เพิ่ม, ขอ raise เงินเดือน
กับทีม — ตกลงเรื่อง scope งาน, วิธีทำ, ความรับผิดชอบ
กับลูกค้า — ราคา เงื่อนไข ขอบเขตงาน
กับ vendor — สัญญา ราคา delivery timeline
กับเพื่อนร่วมงาน — ใครทำอะไร ใครได้ credit อะไร

ทุกสถานการณ์เหล่านี้ต้องใช้ Negotiation Skills แม้เราจะไม่ได้เรียกมันว่า “การเจรจา”

ประเภทของการเจรจาที่ต้องรู้จัก

Distributive Negotiation (ชนะ-แพ้)

เป็นการเจรจาที่มี “พาย” ก้อนเดียว และแต่ละฝ่ายต้องการส่วนแบ่งมากที่สุด เช่น การต่อรองราคาซื้อ-ขายรถ หรือเงินเดือนสำหรับตำแหน่งเดิม

ในประเภทนี้ฝ่ายหนึ่งได้มาก อีกฝ่ายได้น้อยลงโดยธรรมชาติ แต่ทำได้โดยที่ทั้งสองฝ่ายยังรู้สึกยุติธรรมถ้าใช้ทักษะที่ถูกต้อง

Integrative Negotiation (ชนะ-ชนะ)

เป็นการเจรจาที่สามารถสร้าง “พาย” ก้อนใหญ่ขึ้นได้ โดยการแลกเปลี่ยนในสิ่งที่แต่ละฝ่าย value ต่างกัน เช่น ลูกค้าต้องการราคาถูกกว่า แต่เราต้องการ payment ที่เร็วกว่า — ลด 5% แลกกับ pay ใน 15 วัน ทั้งสองฝ่ายได้ในสิ่งที่สำคัญ

ในบริบทงานส่วนใหญ่ integrative negotiation คือเป้าหมาย เพราะต้องทำงานกับคนเดิมต่อไป

5 ทักษะหลักของ Negotiation ที่ได้ผลจริง

ทักษะที่ 1: การเตรียมตัวก่อนเจรจา (Preparation)

“การเตรียมตัวที่ดีชนะการโต้เถียงเก่ง 9 ใน 10 ครั้ง”

ก่อนเข้าห้องประชุม ต้องรู้คำตอบของคำถามเหล่านี้:

BATNA ของคุณคืออะไร? (Best Alternative to a Negotiated Agreement) — ถ้าการเจรจาล้มเหลว คุณมีทางเลือกอะไร? คนที่มี BATNA ดีกว่ามีอำนาจต่อรองมากกว่าเสมอ
ต้องการอะไรจริงๆ vs. อยากได้อะไร? — แยกระหว่าง “ต้องมี” กับ “ดีถ้ามี” ไว้ในใจ
อีกฝ่าย priority คืออะไร? — วิจัยก่อนเจรจาเสมอว่าอีกฝ่ายกังวลเรื่องอะไรมากที่สุด
ขีดล่างของคุณคืออะไร? — ถ้าต่ำกว่านี้ จะเดินออกไป ต้องรู้ตัวเลขนี้ก่อนนั่งลง ไม่ใช่คิดตอนเจรจา

ทักษะที่ 2: การฟังเชิงรุก (Active Listening)

คนเจรจาเก่งฟังมากกว่าพูด — ในขณะที่อีกฝ่ายพูด พวกเขาไม่ได้แค่รอให้จบเพื่อจะพูดต่อ แต่กำลัง:

ฟังสิ่งที่ไม่ได้พูด — น้ำเสียง ความลังเล จุดที่พูดเร็วขึ้นหรือช้าลง
ระบุ interest ที่แท้จริง — แยกระหว่าง position (สิ่งที่พูด) กับ interest (เหตุผลจริงที่อยู่เบื้องหลัง)
ถามคำถามเปิด — “อะไรที่สำคัญที่สุดสำหรับคุณในข้อตกลงนี้?” มีคุณค่ามากกว่าการพูด 10 นาที

ตัวอย่าง: ลูกค้าพูดว่า “ราคาของคุณแพงเกินไป” (position) แต่ interest ที่แท้จริงอาจคือ “กังวลเรื่อง cash flow เดือนนี้” ซึ่งแก้ได้ด้วย payment plan โดยไม่ต้องลดราคา

ทักษะที่ 3: การจัดการอารมณ์ (Emotional Management)

การเจรจาล้มเหลวส่วนใหญ่ไม่ได้เกิดจากตรรกะ แต่เกิดจากอารมณ์ — ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งรู้สึกว่าถูกดูถูก ไม่ได้รับการเคารพ หรือถูกกดดันมากเกินไป

เทคนิคจัดการอารมณ์ระหว่างเจรจา:

Name it to tame it — เมื่อรู้ตัวว่ากำลังโกรธหรือกดดัน ให้พูดในใจว่า “ฉันรู้สึกกดดัน” การตั้งชื่ออารมณ์ช่วยลดความรุนแรงของมัน
Strategic pause — “ขอโทษนะครับ ขอเวลาคิดสักครู่” การหยุดชั่วคราวไม่ใช่ความอ่อนแอ แต่คือการควบคุม
Reframe ท่าทีของอีกฝ่าย — แทนที่จะคิดว่า “เขาก้าวร้าว” ลองคิดว่า “เขากังวลมาก” ช่วยให้ respond ได้ดีกว่า react

ทักษะที่ 4: การสร้างตัวเลือกเชิงสร้างสรรค์ (Creative Option Generation)

เมื่อการเจรจาติดขัด คนส่วนใหญ่ยึดติดกับตัวเลือกเดิม — ขึ้นราคา หรือ ลดราคา แต่ negotiator ที่เก่งจะถามว่า “มีอะไรนอกจากราคาที่เราคุยกันได้อีกไหม?”

เครื่องมือ: Expand the Pie — แทนที่จะแย่งพายก้อนเดิม ลองหาวิธีทำพายให้ใหญ่ขึ้น

ต่อรองเรื่อง scope ได้ไหม?
ต่อรองเรื่อง timeline ได้ไหม?
ต่อรองเรื่อง payment terms ได้ไหม?
มีอะไรที่คุณ value น้อยแต่อีกฝ่าย value มากที่แลกได้ไหม?

ทักษะที่ 5: การปิดข้อตกลง (Closing)

การเจรจาที่ดีต้องจบด้วยข้อตกลงที่ชัดเจน สัญญาณที่ควรปิดการเจรจา:

อีกฝ่ายเริ่มถามรายละเอียดการ implement
มีการ concession เล็กๆ จากทั้งสองฝ่าย
บรรยากาศเปลี่ยนจาก adversarial เป็น collaborative

วิธีปิด: “ถ้าเราตกลงกันที่ [X] คุณพร้อมที่จะ move forward ได้เลยไหมครับ?” — direct แต่ไม่กดดัน

ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยใน Negotiation

❌ เปิดราคาแรกเร็วเกินไป โดยไม่ฟัง interest ของอีกฝ่ายก่อน

❌ ลด “เพราะอยากให้จบ” แทนที่จะลดเพราะมี reason ที่ดี — ทุกครั้งที่ลดโดยไม่มีเหตุผล คุณกำลังสอนอีกฝ่ายว่าการกดดันได้ผล

❌ ไม่รู้ BATNA ตัวเอง ทำให้กลัวเกินไปและยอมมากเกินไป

❌ เน้น position มากกว่า interest เช่น เถียงกันเรื่อง “ราคา” โดยไม่ถามว่า “ทำไมราคาถึงสำคัญ?” อาจมีทางออกอื่น

❌ ไม่ยืนยันข้อตกลงเป็นลายลักษณ์อักษร ความเข้าใจที่ตรงกันในห้องประชุมอาจ “หาย” ไปได้ภายในสัปดาห์

Negotiation ในบริบทต่างๆ ของที่ทำงาน

การขอขึ้นเงินเดือน: อย่าเปิดด้วย “ผมอยากได้เพิ่ม” แต่เปิดด้วย “ผมอยากคุยเรื่องการ align compensation กับ contribution ที่ผมทำมา” — แล้วมีตัวเลข impact ที่วัดได้พร้อม

การเจรจากับ vendor: ถ้าราคาตรึง ลองถามว่า “อะไรที่ทำให้ราคาลงได้?” แทนที่จะขอส่วนลดตรงๆ — มักได้ payment terms, volume commitment, หรือ bundled service

การจัดการความขัดแย้งในทีม: ใช้หลักการเดิม — ฟัง interest ไม่ใช่แค่ position แต่ละคน ก่อนหาทางออกร่วมกัน

สถิติที่ควรรู้

พนักงานที่ขอขึ้นเงินเดือนผ่านการเจรจาที่มี data support ได้รับการตอบรับ มากกว่า 85% เทียบกับการขอแบบไม่มีเหตุผล (Harvard Negotiation Project)
87% ของ managers บอกว่า negotiation skills เป็นหนึ่งใน top 5 ทักษะที่ต้องการพัฒนาในทีม (LinkedIn 2024 Workplace Learning)
ธุรกิจที่มีทีม sales ที่ผ่านการฝึก negotiation skills มี deal size เฉลี่ยสูงกว่า 17% และ win rate สูงกว่า 22% (Richardson Sales Performance)

🚀 พัฒนาทีมของคุณกับ The Blacksmith

Corporate Training เฉพาะสำหรับองค์กรของคุณ

ขอข้อมูลหลักสูตรฟรี

Entity Block

องค์ประกอบ	คำอธิบาย
BATNA	Best Alternative to a Negotiated Agreement — ทางเลือกที่ดีที่สุดถ้าเจรจาไม่สำเร็จ
ZOPA	Zone of Possible Agreement — ช่วงที่ทั้งสองฝ่ายตกลงกันได้
Anchor	ตัวเลขหรือตำแหน่งแรกที่เปิดออกมา มีอิทธิพลต่อข้อตกลงสุดท้ายสูงมาก
Concession	สิ่งที่ยอมให้อีกฝ่าย ควรทำอย่างมีเหตุผล ไม่ใช่แบบ automatic
Interest vs. Position	Position คือสิ่งที่พูด, Interest คือเหตุผลจริงที่อยู่เบื้องหลัง

FAQ

Q1: Negotiation Skills เหมาะกับทุกตำแหน่งงานไหม หรือแค่ฝ่ายขาย?
เหมาะกับทุกตำแหน่งครับ ไม่ว่าจะเป็น engineer ที่ต้องเจรจา scope กับ PM, HR ที่ต้องเจรจาเงื่อนไขกับ candidate, หรือ manager ที่ต้องขอ budget กับผู้บริหาร ทุกคนเจรจาทุกวัน

Q2: ถ้า introvert จะเจรจาเก่งได้ไหม?
ได้แน่นอนครับ และบางครั้งได้เปรียบด้วย Introvert มักเป็นผู้ฟังที่ดีกว่า ซึ่งเป็นทักษะสำคัญที่สุดใน negotiation ความเชื่อว่านักเจรจาต้องเป็นคนพูดเก่งและดัง เป็น stereotype ที่ผิด

Q3: ทำอย่างไรเมื่ออีกฝ่ายใช้ pressure tactics เช่น deadline ปลอม หรือ take it or leave it?
อย่า react ทันทีครับ เมื่อเจอ “ราคานี้แค่วันนี้” ลองตอบว่า “ผมเข้าใจ แต่ถ้าตัดสินใจเร็วเกินไปโดยไม่ได้ think through อาจไม่ดีสำหรับทั้งสองฝ่าย” แล้วดูว่า deadline นั้น “real” แค่ไหน มักจะยืดหยุ่นได้กว่าที่คิด

Q4: ควรเปิดราคาก่อนหรือให้อีกฝ่ายเปิดก่อน?
มีข้อดีทั้งสองแบบครับ การเปิดก่อนช่วย “anchor” การเจรจาในทิศทางที่เราต้องการ แต่ต้องพร้อมกับตัวเลขที่มีเหตุผลรองรับ การให้อีกฝ่ายเปิดก่อนทำให้เรารู้ว่า expectation ของเขาอยู่ที่ไหน แต่เสี่ยงถูก anchor โดยตัวเลขที่ต่ำ

Q5: Negotiation Skills ฝึกได้จากอะไรบ้างนอกจากคอร์สอบรม?
ฝึกได้หลายทางครับ: อ่านหนังสือ Getting to Yes (Fisher & Ury) เป็น classic ที่ต้องอ่าน, สังเกต negotiation ในชีวิตประจำวันและวิเคราะห์ว่าอะไรได้ผล, ฝึก role play กับ peer ก่อนเจรจาจริงครั้งสำคัญ และ debrief ตัวเองหลังการเจรจาทุกครั้งว่าอะไรทำได้ดี อะไรควรปรับ