BATNA ย่อมาจาก Best Alternative To a Negotiated Agreement หมายถึงทางเลือกที่ดีที่สุดที่คุณมีหากการเจรจาไม่สำเร็จ เป็นแนวคิดที่พัฒนาโดย Roger Fisher และ William Ury จาก Harvard Negotiation Project ซึ่งถือว่า BATNA คือ “อำนาจที่แท้จริง” ในการเจรจา เพราะคนที่มี BATNA แข็งแกร่งกว่าคือคนที่มีอำนาจต่อรองสูงกว่า
จินตนาการว่าคุณกำลังเจรจาเงินเดือนกับบริษัทใหม่ ถ้าคุณไม่มีงานอื่นอยู่ในมือ คุณจะยอมรับเงินเดือนที่ต่ำกว่าที่ต้องการได้ง่ายกว่า เพราะ “ไม่มีทางเลือก” แต่ถ้าคุณมีข้อเสนออีก 2 ที่รออยู่ คุณสามารถเจรจาได้มั่นใจกว่ามาก นั่นคือพลังของ BATNA
แนวคิดนี้ฟังดูง่าย แต่การใช้ BATNA อย่างมีกลยุทธ์ในการเจรจาจริงต้องการความเข้าใจและการเตรียมการที่ลึกกว่านั้น
💡 BATNA คืออะไร?
BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) คือทางเลือกที่ดีที่สุดที่คุณสามารถทำได้ถ้าการเจรจาครั้งนี้ล้มเหลวหรือไม่เป็นที่ยอมรับ เป็นแนวคิดจาก Getting to Yes (1981) โดย Fisher & Ury ที่เปลี่ยนวิธีมองการเจรจาทั่วโลก
ทำไม BATNA ถึงสำคัญ
ในการเจรจาทุกประเภท ไม่ว่าจะเป็นการซื้อขาย การต่อรองสัญญา หรือการแก้ไขข้อขัดแย้งในองค์กร คนที่มีทางเลือกน้อยกว่ามักเป็นฝ่ายเสียเปรียบ BATNA ช่วยให้คุณ
รู้ว่าควรรับข้อเสนอหรือปฏิเสธ: ถ้าข้อเสนอที่ได้รับแย่กว่า BATNA ของคุณ ควรปฏิเสธและไปใช้ BATNA แทน แต่ถ้าข้อเสนอดีกว่า BATNA ควรรับ
เพิ่มอำนาจต่อรอง: การมี BATNA ที่แข็งแกร่งทำให้คุณ “กล้า” เจรจาได้มากขึ้น เพราะรู้ว่าถ้าล้มเหลวก็ยังมีทางไป
ป้องกันการตัดสินใจบนพื้นฐานของความกลัว: หลายคนยอมรับข้อเสนอที่แย่เพราะกลัวว่าถ้าปฏิเสธแล้วจะไม่ได้อะไร BATNA ช่วยให้ตัดสินใจบนพื้นฐานของตรรกะ ไม่ใช่ความกลัว
วิธีกำหนด BATNA ของตัวเอง
ขั้นตอนที่ 1: ระดมทางเลือกทั้งหมด
เขียนรายการทางเลือกทั้งหมดที่คุณสามารถทำได้ถ้าการเจรจาครั้งนี้ไม่สำเร็จ อย่าตัดสินว่าดีหรือแย่ในขั้นตอนนี้ แค่ระดมให้ครบ
ตัวอย่างในบริบทการเจรจาสัญญากับซัพพลายเออร์: ทางเลือกอาจรวมถึงการหาซัพพลายเออร์รายอื่น, ผลิตเองภายในองค์กร, ลดปริมาณการสั่งซื้อ, หรือเลื่อนโปรเจกต์ออกไป
ขั้นตอนที่ 2: พัฒนาทางเลือกที่ดีที่สุด
จากรายการทั้งหมด เลือกทางเลือกที่ดีที่สุดและ “พัฒนา” มันให้เป็นจริงได้ ถ้า BATNA ของคุณคือ “หาซัพพลายเออร์รายอื่น” คุณควรลงมือคุยกับซัพพลายเออร์รายอื่นจริงๆ ก่อนเจรจา ไม่ใช่แค่คิดว่า “มีทางเลือกอยู่”
BATNA ที่ยังไม่ได้พัฒนาไม่ใช่ BATNA ที่แข็งแกร่ง
ขั้นตอนที่ 3: ประเมิน BATNA ของอีกฝ่าย
ไม่ใช่แค่รู้ BATNA ของตัวเอง แต่ต้องพยายามเข้าใจ BATNA ของคู่เจรจาด้วย เพราะนั่นบอกให้รู้ว่าอีกฝ่ายมีแรงจูงใจแค่ไหนที่จะหาข้อตกลง และมีทางเลือกอื่นมากแค่ไหน
คำถามที่ช่วยประเมิน BATNA ของอีกฝ่าย: พวกเขามีลูกค้า/ซัพพลายเออร์รายอื่นมากแค่ไหน? ถ้าเราไม่ตกลงกัน พวกเขาจะทำอะไร? ต้นทุนของการเจรจาล้มเหลวสำหรับพวกเขาคืออะไร?
BATNA ในสถานการณ์จริงขององค์กร
การเจรจาเงินเดือนและ Promotion
เมื่อขอขึ้นเงินเดือน BATNA ที่แข็งแกร่งที่สุดคือการมีข้อเสนอจากบริษัทอื่นในมือ หรืออย่างน้อยรู้ว่า Market Rate ในตลาดเป็นเท่าไหร่ สิ่งนี้ทำให้การเจรจาไม่ใช่ “ขอ” แต่เป็น “แลกเปลี่ยนข้อมูลบนพื้นฐานของมูลค่าตลาด”
การเจรจากับซัพพลายเออร์
บริษัทที่มี Approved Vendor List (AVL) ที่หลากหลายจะมี BATNA แข็งแกร่งในการเจรจากับซัพพลายเออร์แต่ละราย ในทางตรงข้าม บริษัทที่พึ่งพาซัพพลายเออร์รายเดียวจะมี BATNA อ่อนแอมาก
การเจรจาข้อพิพาทหรือสัญญา
ก่อนเข้าห้องเจรจา ทีมกฎหมายหรือผู้บริหารควรกำหนดชัดเจนว่า “ถ้าเราไม่ตกลงในวันนี้ เราจะทำอะไรต่อ?” อาจเป็นการฟ้องร้อง การหาพาร์ทเนอร์รายอื่น หรือการดำเนินการตาม Contingency Plan ที่วางไว้
Reservation Point: เส้นที่ห้ามข้าม
นอกจาก BATNA แล้ว แนวคิดที่เกี่ยวข้องคือ Reservation Point หรือ Walk-away Point ซึ่งคือข้อเสนอที่แย่ที่สุดที่คุณยังยอมรับได้ก่อนที่จะดีกว่าไปใช้ BATNA
ความสัมพันธ์ระหว่างสองแนวคิดนี้: ถ้าข้อเสนอที่ได้รับแย่กว่า Reservation Point ให้ปฏิเสธและใช้ BATNA แทน ถ้าดีกว่า Reservation Point ให้พิจารณาตอบรับ
สถิติและงานวิจัยเกี่ยวกับการเจรจา
- Harvard Program on Negotiation: ผู้เจรจาที่กำหนด BATNA ล่วงหน้าได้ผลลัพธ์ที่ดีกว่าผู้ที่ไม่กำหนด BATNA ถึง 42% โดยเฉลี่ย
- McKinsey Global Institute: ผู้บริหารที่ฝึกทักษะการเจรจาอย่างเป็นระบบสร้างมูลค่าให้องค์กรเพิ่มขึ้นเฉลี่ย 7-12% ในดีลสำคัญ
- Journal of Applied Psychology: 65% ของผู้เจรจาในธุรกิจยอมรับข้อเสนอที่แย่กว่า BATNA ของตัวเองเพราะไม่ได้กำหนด BATNA ไว้ล่วงหน้า
ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยในการใช้ BATNA
เปิดเผย BATNA ก่อนเวลา: ถ้าบอกอีกฝ่ายว่า BATNA ของคุณคืออะไร พวกเขาจะรู้ว่าคุณจะยอมรับข้อเสนอแย่แค่ไหน แต่ในบางกรณี การ Hint ว่ามีทางเลือกอื่น (โดยไม่บอกรายละเอียด) อาจเพิ่มอำนาจต่อรองได้
ประเมิน BATNA ของตัวเองสูงเกินไป: คิดว่า “ทางเลือกอื่น” ของตัวเองดีกว่าที่เป็นจริง ทำให้ปฏิเสธข้อตกลงที่ดีและต้องใช้ BATNA ที่ด้อยกว่าในที่สุด
ไม่อัปเดต BATNA ระหว่างการเจรจา: สถานการณ์เปลี่ยน BATNA ก็เปลี่ยนตาม ถ้าระหว่างการเจรจาคู่แข่งรายหนึ่งถอนตัว BATNA ของคุณก็อ่อนแอลงทันที
ไม่คิดถึง BATNA ของอีกฝ่าย: มุ่งแต่ BATNA ของตัวเอง โดยลืมว่าความสำเร็จในการเจรจาต้องเข้าใจทั้งสองฝ่าย
The Blacksmith TIP: ฝึกทักษะ Negotiation รวมถึง BATNA, ZOPA และ Interest-based Negotiation ใน Negotiation Skills Workshop for Executives ดู Win-Win Strategies เพิ่มเติมที่ Win-Win Situation in Business
Q: BATNA ต่างจาก Bottom Line อย่างไร?
A: Bottom Line หรือ Walk-away Point คือ “เส้น” ที่ถ้าข้อเสนอต่ำกว่านี้จะปฏิเสธ แต่ BATNA คือ “สิ่งที่จะทำ” หลังจากปฏิเสธข้อเสนอนั้น ทั้งสองแนวคิดทำงานร่วมกัน คือ Bottom Line ช่วยบอกว่าเมื่อไหร่ต้องใช้ BATNA และ BATNA บอกว่าจะทำอะไรเมื่อถึงจุดนั้น
Q: ถ้าไม่มี BATNA ที่ดีจะทำอย่างไร?
A: ถ้า BATNA ปัจจุบันอ่อนแอ ให้ทำงานเพื่อ “พัฒนา BATNA” ก่อนเข้าเจรจา เช่น หาผู้ขายรายอื่นมาเปรียบเทียบ หรือหา Option อื่นที่เป็นไปได้ และในระหว่างเจรจา ให้หลีกเลี่ยงการให้อีกฝ่ายรู้ว่า BATNA ของคุณอ่อนแอ
Q: BATNA ใช้ได้แค่กับการเจรจาธุรกิจไหม?
A: BATNA ใช้ได้ในทุกสถานการณ์ที่มีการเจรจา ไม่ว่าจะเป็นการตกลงภายในทีม การเจรจากับครอบครัว การซื้อบ้าน หรือแม้แต่การแก้ไขข้อขัดแย้งกับเพื่อนร่วมงาน ทุกที่ที่มีผลประโยชน์สองฝ่ายมาเจอกัน BATNA คือเครื่องมือที่มีประโยชน์
Q: ZOPA เกี่ยวข้องกับ BATNA อย่างไร?
A: ZOPA ย่อมาจาก Zone of Possible Agreement คือช่วงที่ข้อตกลงเป็นไปได้สำหรับทั้งสองฝ่าย กำหนดโดย Reservation Point ของทั้งสองฝ่าย ถ้า Reservation Point ของคุณ (ที่กำหนดโดย BATNA) สูงกว่า Reservation Point ของอีกฝ่าย จะไม่มี ZOPA และการเจรจาจะล้มเหลว ความเข้าใจทั้ง BATNA และ ZOPA ทำให้เจรจาได้อย่างมีกลยุทธ์มากขึ้น
Q: ในฐานะผู้จัดการ ควรสอนเรื่อง BATNA ให้ทีมอย่างไร?
A: เริ่มจากการใช้ Case Study จริงจากงานของทีม ให้ทุกคนลองระบุ BATNA ก่อนการเจรจาสำคัญแต่ละครั้ง แล้วมา Debrief ร่วมกันหลังจากนั้น การฝึกซ้ำในบริบทจริงทำให้ทักษะ BATNA กลายเป็นกระบวนการคิดอัตโนมัติ ไม่ใช่แค่ทฤษฎี
