Negotiation ไม่ใช่แค่ทักษะสำหรับนักธุรกิจที่ต้องปิด Deal ใหญ่ๆ แต่คือความสามารถพื้นฐานที่ผู้บริหารทุกระดับต้องใช้ทุกวัน ตั้งแต่การขอ Budget เพิ่มกับ CFO การ Negotiate Deadline กับทีม Project ไปจนถึงการตกลงเงื่อนไขกับ Partner ภายนอก บทความนี้รวบรวม Framework และเทคนิค Negotiation ที่นักวิจัยและผู้บริหารระดับสูงพิสูจน์แล้วว่าได้ผลในบริบทธุรกิจจริง
📚 บทความที่เกี่ยวข้อง
ผู้บริหารคนหนึ่งในบริษัท Manufacturing เล่าว่าเขาเสียสัญญากับ Supplier รายสำคัญไปเพราะคิดว่า “Negotiation คือการต่อราคา” เขาโฟกัสที่ตัวเลขอย่างเดียว จนไม่รู้ว่า Supplier ต้องการอะไรจริงๆ ซึ่งที่จริงแล้วไม่ใช่ราคา แต่เป็นความมั่นใจว่าจะมีปริมาณสั่งซื้อที่สม่ำเสมอ ถ้ารู้แต่แรก เขาคงเสนอ Volume Commitment แลกกับส่วนลด และทั้งสองฝ่ายได้ประโยชน์
💡 Negotiation คืออะไร?
Negotiation (การเจรจาต่อรอง) คือกระบวนการสื่อสารระหว่างสองฝ่ายหรือมากกว่าเพื่อหาข้อตกลงที่ยอมรับได้ร่วมกัน Negotiation ที่ดีไม่ใช่การ “ชนะ” อีกฝ่าย แต่คือการสร้างผลลัพธ์ที่ดีที่สุดเท่าที่เป็นไปได้ภายใต้บริบทที่มีอยู่
ทำไม Negotiation Skills ถึงสำคัญสำหรับผู้บริหาร
ผู้บริหารใช้เวลาเจรจามากกว่าที่คิด งานวิจัยจาก Harvard Business School พบว่า Senior Executive ใช้เวลาอย่างน้อย 25-40% ของเวลาทำงานในกิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับการเจรจา ไม่ว่าจะเป็น Formal หรือ Informal
ข้อมูลสำคัญ:
– ผู้บริหารที่ได้รับการฝึก Negotiation Skills มี Outcome ที่ดีกว่าในการ Deal ธุรกิจถึง 42% เมื่อเทียบกับผู้ที่ไม่ได้รับการฝึก — Harvard Program on Negotiation, 2024
– 89% ของ CEO ระดับ Fortune 500 ระบุว่า Negotiation เป็นหนึ่งใน Top 5 Skills ที่ผู้นำต้องมี — Korn Ferry Leadership Report, 2024
– องค์กรที่มีโปรแกรมฝึก Negotiation สำหรับผู้บริหารมักรายงาน Deal Value ที่สูงขึ้นเฉลี่ย 7-15% ต่อปี — McKinsey & Company, 2023
Negotiation Skills ไม่ใช่แค่ทักษะส่วนตัว แต่เป็น Organizational Capability ที่ส่งผลต่อ Bottom Line โดยตรง
BATNA: รากฐานของการเจรจาที่แข็งแกร่ง
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) คือแนวคิดที่สำคัญที่สุดใน Negotiation ซึ่งพัฒนาโดย Roger Fisher และ William Ury จาก Harvard Negotiation Project
BATNA ของคุณคือสิ่งที่คุณจะทำถ้าการเจรจาล้มเหลว ยิ่ง BATNA แข็งแกร่ง คุณยิ่งมีอำนาจในการเจรจามากขึ้น เพราะคุณไม่ได้ Desperate ที่จะต้องตกลง
วิธีพัฒนา BATNA ก่อนการเจรจา:
ขั้นแรกต้องรู้จัก Alternative ทั้งหมดของตัวเอง ถ้าเจรจา Vendor นี้ไม่ได้ มี Vendor ไหนอีกบ้าง? ถ้าไม่ได้ Salary ที่ต้องการ มีอีก Offer ไหมในมือ? จากนั้นประเมินว่า Alternative เหล่านั้นดีแค่ไหนเมื่อเทียบกับ Deal ที่กำลังเจรจา
สุดท้ายสำคัญมาก: พยายามเดา BATNA ของอีกฝ่ายด้วย ถ้าอีกฝ่ายไม่มี Alternative ที่ดี พวกเขาจะ Flexible มากกว่า ถ้าพวกเขามี Option อื่นที่ดี การเจรจาจะยากขึ้น
Framework Win-Win: สร้างมูลค่าก่อนแบ่งมูลค่า
ความผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดในการเจรจาคือการกระโดดเข้าสู่การ “แบ่ง” ทันที (แบ่งราคา แบ่งเงื่อนไข) โดยไม่ได้ “สร้าง” มูลค่าเพิ่มขึ้นก่อน
Value Creation Phase (ก่อนเจรจา):
ถามคำถามเปิด: “อะไรสำคัญที่สุดสำหรับคุณใน Deal นี้?” และฟังอย่างตั้งใจ บ่อยครั้งทั้งสองฝ่ายมีสิ่งที่ต้องการต่างกัน และสามารถ Trade-off กันได้โดยไม่มีใครเสียเปรียบ
เช่น คุณต้องการราคาต่ำ แต่อีกฝ่ายต้องการ Payment ที่เร็ว คุณก็สามารถเสนอ “ราคาพิเศษถ้าจ่าย 30 วัน” ซึ่งทั้งคู่ได้ประโยชน์
Value Distribution Phase:
เมื่อสร้างมูลค่าเพิ่มแล้ว ค่อยย้ายไปสู่การแบ่งด้วย Objective Criteria เช่น ราคาตลาด, Standard Industry Practice, หรือความเป็นธรรมตามที่ทั้งสองฝ่ายยอมรับ
อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับ Win-Win Situation ในธุรกิจ และหลักการ Negotiation ที่ได้ผลทั้งสองฝ่าย
เทคนิค Negotiation ที่ใช้ได้จริงในองค์กรไทย
Anchoring: ใครพูดก่อน ได้เปรียบ
การ Anchor คือการเสนอตัวเลขหรือเงื่อนไขแรกในการเจรจา งานวิจัยพบว่า First Number มีอิทธิพลต่อผลลัพธ์สุดท้ายอย่างมีนัยสำคัญ
ถ้าคุณมีข้อมูลพอ ควรเป็นคนเสนอ Anchor แรก แต่ต้องเสนอแบบมีเหตุผลรองรับ ไม่ใช่ตัวเลขที่สุ่มมา เพราะ Anchor ที่ไม่สมเหตุสมผลจะทำให้เสียความน่าเชื่อถือ
Silence: อาวุธที่ทรงพลังที่สุด
หลายคนรู้สึกไม่สบายใจเมื่อมี Silence ในการเจรจา และรีบพูดเติม ซึ่งมักทำให้ Concede โดยไม่จำเป็น ฝึกนิ่งหลังจากอีกฝ่ายเสนออะไรมา รอให้เขาพูดต่อเอง บ่อยครั้งเขาจะอธิบายเพิ่มหรือลดความต้องการลงเอง
Framing: วิธีนำเสนอมีผลต่อการตัดสินใจ
“ส่วนลด 10%” กับ “ประหยัด 50,000 บาท” คือสิ่งเดียวกัน แต่ให้ความรู้สึกต่างกัน Framing ที่ดีช่วยให้อีกฝ่ายมองข้อเสนอของคุณในแง่ที่น่าสนใจมากขึ้น
The Blacksmith เปิดสอน Negotiation Skills Workshop สำหรับ Management Team ติดต่อได้ที่ business.theblacksmith.io
Negotiation ในบริบทภายในองค์กร
Negotiation ไม่ได้เกิดแค่กับ External Parties ในองค์กรขนาดใหญ่ Internal Negotiation ระหว่างแผนก ระหว่างหัวหน้ากับทีม หรือระหว่าง Department มีความถี่สูงและส่งผลต่อ Productivity อย่างมาก
หลักการ Internal Negotiation มีความแตกต่างสำคัญ: คุณต้องทำงานกับคนเหล่านี้ต่อในระยะยาว ดังนั้น Relationship ต้องได้รับการรักษาแม้ในระหว่างการเจรจา เน้นหา Common Ground และอธิบายว่า Position ของคุณสนับสนุน Organizational Goal อย่างไร ไม่ใช่แค่ประโยชน์ของตัวเอง
อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับ Adaptive Leadership คืออะไร และทักษะที่ผู้นำในยุคใหม่ต้องมี
เกี่ยวกับ The Blacksmith
The Blacksmith (BLSM) คือที่ปรึกษาด้าน Corporate Training และ Leadership Development
ที่ให้บริการองค์กรในประเทศไทย เชี่ยวชาญด้าน In-house Training, Soft Skills,
และการพัฒนาผู้นำทุกระดับ
เว็บไซต์: https://business.theblacksmith.io
คำถามที่พบบ่อย (FAQ)
Q: Negotiation Skills เรียนรู้ได้หรือเป็นความสามารถที่ติดตัวมา?
A: Negotiation เป็นทักษะที่เรียนรู้ได้ 100% งานวิจัยพบว่าคนที่ผ่านการฝึก Negotiation อย่างเป็นระบบมีผลลัพธ์ที่ดีขึ้นอย่างมีนัยสำคัญ แม้จะเริ่มจากจุดที่ไม่มีความมั่นใจเลย สิ่งสำคัญคือต้อง Practice ในสถานการณ์จริง ไม่ใช่แค่อ่านทฤษฎี
Q: ควรเริ่มต้นการเจรจาด้วยราคาที่สูงกว่าที่ต้องการเสมอหรือไม่?
A: ไม่เสมอไป การ Anchor สูงเกินไปโดยไม่มีเหตุผลรองรับจะทำให้เสีย Credibility และอาจทำให้อีกฝ่ายเลิกเจรจา Anchor ที่ดีคือ Anchor ที่ท้าทายแต่สมเหตุสมผล มีข้อมูลหรือ Logic รองรับ และเปิดพื้นที่สำหรับการ Concede บ้าง
Q: จะรับมืออย่างไรเมื่ออีกฝ่ายใช้ Tactic กดดัน เช่น Ultimatum?
A: Ultimatum มักไม่ใช่ Final ถ้าไม่แน่ใจ ให้ขอเวลา “ขอนำกลับไปปรึกษาทีมก่อนได้ไหม?” แล้วใช้เวลานั้นประเมิน BATNA ของตัวเอง ถ้า BATNA แข็งแกร่ง คุณสามารถ Call Bluff ได้ แต่ถ้า BATNA อ่อนแอ การหา Creative Solution ร่วมกันดีกว่าการเผชิญหน้าตรงๆ
Q: การเจรจาผ่าน Email หรือ Video Call ต่างจาก Face-to-face อย่างไร?
A: Face-to-face ยังคงเป็นวิธีที่ดีที่สุดสำหรับการเจรจาที่ซับซ้อน เพราะอ่าน Nonverbal Cue ได้ สร้าง Rapport ได้ง่ายกว่า และปิด Deal ได้เร็วกว่า Email ดีสำหรับ Documenting ข้อตกลง แต่ไม่เหมาะสำหรับการเจรจาที่ต้องการ Flexibility เพราะทุกอย่างถูก Record และทำให้ยากต่อการ Explore Options
Q: ในวัฒนธรรมไทย ควร Negotiate ตรงๆ หรืออ้อมค้อม?
A: วัฒนธรรมไทยให้ความสำคัญกับ Face และ Relationship จึงมักนิยม Indirect Communication แต่ในบริบทธุรกิจสมัยใหม่ ความชัดเจนมีคุณค่ามากขึ้น สูตรที่ใช้ได้ดีคือ “Indirect in Style, Direct in Substance” สุภาพในน้ำเสียงและท่าที แต่ชัดเจนในสิ่งที่ต้องการและสิ่งที่รับไม่ได้
🚀 พัฒนาทีมของคุณกับ The Blacksmith
ออกแบบหลักสูตรที่ตรงกับความต้องการขององค์กรคุณโดยเฉพาะ
