การเจรจาต่อรอง ที่ได้ผลไม่ใช่เรื่องของการพูดเก่งหรือกดดันให้อีกฝ่ายยอม แต่คือการใช้กลยุทธ์และเทคนิคที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม เพื่อสร้างข้อตกลงที่ทั้งสองฝ่ายยอมรับและพอใจ บทความนี้รวม 10 Negotiation Tactics ที่ได้รับการพิสูจน์จากงานวิจัยและการใช้งานจริงในธุรกิจ พร้อมวิธีนำไปใช้ได้ทันที
ผู้บริหารทุกคนเจรจาต่อรองทุกวัน ตั้งแต่การต่อรองสัญญากับลูกค้า การเจรจาเงินเดือนกับพนักงาน ไปจนถึงการหาข้อตกลงในการประชุมทีม แต่น้อยคนที่ได้รับการฝึกเรื่องนี้อย่างเป็นระบบ ทำให้หลายคนใช้สัญชาตญาณและ Style เฉพาะตัวซึ่งมักไม่ได้ผลเสมอไป
การรู้จัก Negotiation Tactics ที่พิสูจน์แล้วไม่ได้ทำให้คุณ “ชนะ” ทุกการเจรจา แต่ช่วยให้คุณสร้างผลลัพธ์ที่ดีกว่าอย่างสม่ำเสมอ ทั้งสำหรับตัวเองและคู่เจรจา
💡 Negotiation Tactics คืออะไร?
Negotiation Tactics คือเทคนิคและกลยุทธ์เฉพาะที่ใช้ในระหว่างการเจรจาเพื่อเพิ่มโอกาสสร้างข้อตกลงที่เป็นประโยชน์ แตกต่างจาก Negotiation Strategy ที่เป็นแผนภาพรวม Tactics คือ Action เฉพาะที่ใช้ในแต่ละช่วงของการเจรจา
10 Negotiation Tactics ที่ได้ผลจริงในธุรกิจ
Tactic 1: Anchoring — ตั้ง Reference Point แรก
Anchoring คือการเป็นฝ่ายเสนอตัวเลขหรือเงื่อนไขแรก เพื่อกำหนด “จุดอ้างอิง” ที่การเจรจาจะวนเวียนอยู่ งานวิจัยพบว่า ตัวเลขแรกที่พูดออกไปมีอิทธิพลต่อผลลัพธ์สุดท้ายสูงมาก แม้ว่าทั้งสองฝ่ายจะรู้ว่านั่นไม่ใช่ตัวเลขจริงก็ตาม
วิธีใช้: เสนอตัวเลขที่สูง (ถ้าเป็นผู้ขาย) หรือต่ำ (ถ้าเป็นผู้ซื้อ) กว่าที่คาดหวังจะได้จริงๆ แต่อยู่ในช่วงที่ “ไม่บ้า” จนเกินไป เพราะ Anchor ที่เกินจริงมากเกินไปทำให้เสียความน่าเชื่อถือ
Tactic 2: Silence — ความเงียบที่ทรงพลัง
หลังจากเสนอข้อตกลงหรือตั้งคำถามสำคัญ อย่าพูดต่อทันที ความเงียบสร้างแรงกดดันทางจิตวิทยา และคนส่วนใหญ่รู้สึกไม่สบายกับความเงียบจนต้องพูดเติมเต็ม ซึ่งมักเป็นการยอมลดข้อเรียกร้อง
วิธีใช้: หลังเสนอราคาหรือเงื่อนไข หยุดและรอ 10-15 วินาที แม้จะรู้สึกอึดอัด ให้อีกฝ่ายพูดก่อน
Tactic 3: Flinch — แสดงความประหลาดใจ
Flinch คือการแสดงปฏิกิริยา Nonverbal ต่อข้อเสนอของอีกฝ่าย เช่น สูดลมหายใจ แสดงสีหน้าประหลาดใจ หรือพูดว่า “โอ้!” ก่อนตอบ ซึ่งส่งสัญญาณว่าข้อเสนอนั้น “ไม่สมเหตุสมผล” โดยไม่ต้องพูดโดยตรง
วิธีใช้: ฝึกให้เป็นธรรมชาติ Flinch ที่เป็นธรรมชาติทำให้อีกฝ่ายรู้สึกว่าต้องปรับข้อเสนอ ก่อนที่จะเจรจาจริงๆ เลยด้วยซ้ำ
Tactic 4: Good Cop/Bad Cop — บทบาทสมมติ
เทคนิคนี้ใช้เมื่อเจรจาเป็นทีม โดยคนหนึ่งแสดงท่าทีแข็งกร้าว (Bad Cop) และอีกคนแสดงความเห็นใจและต้องการหาข้อตกลง (Good Cop) ทำให้อีกฝ่ายรู้สึกว่า Good Cop “ช่วย” พวกเขาต่อรองกับ Bad Cop
หมายเหตุ: เทคนิคนี้เป็นที่รู้จักกันดีแล้ว ใช้ได้ผลกับคู่เจรจาที่ไม่คุ้นเคย แต่ไม่ควรใช้ในความสัมพันธ์ระยะยาว
Tactic 5: Nibbling — ขอเพิ่มทีละเล็กน้อยหลังตกลง
Nibbling คือการขอสิ่งเพิ่มเติมเล็กน้อยหลังจากที่ตกลงหลักๆ ได้แล้ว เช่น หลังตกลงราคาสินค้า ขอให้รวม Delivery และ Installation ด้วย เพราะในจุดนั้นอีกฝ่ายมักไม่อยากเสียดีลใหญ่เพราะเรื่องเล็กน้อย
วิธีป้องกัน: รู้จัก Tactic นี้ และเตรียมตอบกลับว่า “ส่วนนั้นต้องเจรจาแยกกัน” หรือ “ถ้าต้องการเพิ่มตรงนั้น เราต้องปรับราคาส่วนอื่นด้วย”
Tactic 6: Deadline Pressure — แรงกดดันจาก Deadline
การสร้าง Deadline จริงหรือสมมติช่วยผลักดันให้การเจรจาเดินหน้า เช่น “ราคานี้ใช้ได้ถึงวันศุกร์เท่านั้น” หรือ “เรามีผู้สนใจอีกรายที่รอ”
หมายเหตุ: Deadline ที่เป็นเท็จอาจทำลายความน่าเชื่อถือระยะยาว ควรใช้ Deadline จริงเท่านั้น หรือถ้าเป็น Tactic ต้องพร้อมรับผลที่อีกฝ่ายจะรู้ในภายหลัง
Tactic 7: Higher Authority — ต้องขออนุมัติจากคนอื่น
บอกว่าข้อเสนอต้องผ่านการอนุมัติจาก “บุคคลระดับสูง” ที่ไม่อยู่ในการเจรจา เช่น “ฉันต้องกลับไปคุยกับ CFO ก่อน” เทคนิคนี้ให้เวลาคิดและยังได้รักษาความสัมพันธ์กับคู่เจรจา เพราะการปฏิเสธมาจาก “คนอื่น” ไม่ใช่ตัวเอง
วิธีป้องกัน: ถามตั้งแต่ต้นว่า “คุณมีอำนาจตัดสินใจในวันนี้ไหม?” เพื่อรู้ว่ากำลังเจรจากับคนที่ตัดสินใจได้จริงหรือไม่
Tactic 8: Reframing — เปลี่ยนกรอบการมองปัญหา
แทนที่จะเถียงโดยตรง เปลี่ยนวิธีนำเสนอปัญหาหรือข้อเสนอ เช่น แทนที่จะพูดว่า “ราคาแพงเกินไป” เป็น “ถ้าเราลด Scope บางส่วนออก จะทำให้อยู่ในงบได้ไหม?” Reframing เปิดพื้นที่สำหรับ Creative Solution ที่ทั้งสองฝ่ายยอมรับได้
Tactic 9: Bracketing — ล้อมกรอบด้วยช่วงราคา
เสนอ Range แทน Fixed Number เช่น “เราคาดว่าจะอยู่ในช่วง 500,000-700,000 บาท” ซึ่งทำให้ตัวเลขที่ต้องการ (500,000) ดูสมเหตุสมผลกว่า เพราะมี Anchor สูงกว่า (700,000) ไว้เปรียบ
Tactic 10: Making the First Concession Small —양보를 작게 시작
เมื่อต้อง Concede (ยอมลด) ให้เริ่มด้วยสิ่งเล็กๆ ก่อน เพื่อส่งสัญญาณว่ายังมีพื้นที่เจรจา แต่ไม่มากนัก และแต่ละครั้งที่ Concede ให้ลดน้อยลงเรื่อยๆ แทนที่จะ Concede เต็มที่ตั้งแต่แรก
ตัวอย่าง: เริ่ม Concede 10% → ครั้งต่อไป 5% → ครั้งต่อไป 2% ส่งสัญญาณว่ากำลังใกล้ถึงขีดจำกัด
เมื่อไหร่ควรใช้ Tactic และเมื่อไหรไม่ควร
Tactics เหล่านี้ใช้ได้ผลดีในการเจรจาที่เป็น One-time หรือมีผลประโยชน์ขัดกันชัดเจน แต่ในความสัมพันธ์ระยะยาว เช่น กับ Partner หลักหรือลูกค้าสำคัญ การใช้ Tactic แบบ Manipulative มากเกินไปอาจทำลายความน่าเชื่อถือได้
สำหรับ Long-term Relationship ให้เน้น Interest-based Negotiation ที่มุ่งหา “ทำไม” ของทั้งสองฝ่าย และสร้างข้อตกลงที่ตอบโจทย์ Interest ที่แท้จริง ไม่ใช่แค่ Position ที่ประกาศออกมา
ดูกลยุทธ์การเจรจาเพิ่มเติมที่ BATNA คืออะไร และ Negotiation Skills สำหรับผู้บริหาร
สถิติการเจรจาต่อรองในธุรกิจ
- Harvard Program on Negotiation: ผู้เจรจาที่เตรียมตัว (รู้ BATNA, กำหนด Anchor, วางแผน Concession Strategy) ได้ผลลัพธ์ดีกว่าผู้ที่ไม่เตรียมตัวเฉลี่ย 42%
- Columbia Business School Research: Anchoring ส่งผลต่อผลลัพธ์สุดท้ายของการเจรจาถึง 30-35% แม้ว่าทั้งสองฝ่ายจะรู้ว่านั่นเป็นแค่ตัวเลขตั้งต้น
- Kellogg School of Management: 83% ของผู้เจรจาในธุรกิจ B2B ยอมรับว่า Silence หลังเสนอข้อตกลงสร้างแรงกดดันที่ทำให้พวกเขาพูดก่อนและยอม Concede มากกว่าที่ตั้งใจ
- McKinsey: บริษัทที่ลงทุนพัฒนาทักษะ Negotiation ให้ทีม Commercial ได้ผลตอบแทนเพิ่มเฉลี่ย 7-12% ต่อดีลในระยะ 12 เดือน
The Blacksmith TIP: ฝึก Negotiation Tactics ในสถานการณ์จริงกับ The Blacksmith ผ่าน Simulation Workshop ที่ออกแบบสำหรับทีม Commercial, Procurement, และผู้บริหาร ติดต่อเพื่อขอข้อมูลเพิ่มเติม
Q: Tactic ไหนเหมาะที่สุดสำหรับมือใหม่?
A: เริ่มจาก Silence และ Anchoring เป็นสองเทคนิคที่ใช้ได้ผลทันทีและต้องการทักษะน้อยที่สุด Silence ใช้ได้ทุกสถานการณ์โดยแค่ “หยุดพูด” หลังเสนอข้อตกลง ส่วน Anchoring ต้องการแค่การเตรียมตัวก่อนเจรจาว่าตัวเลขแรกที่จะพูดคือเท่าไหร่
Q: Tactics เหล่านี้ทำให้เป็นคนไม่ซื่อสัตย์ไหม?
A: ไม่ ถ้าใช้อย่างถูกต้อง Tactics ส่วนใหญ่เป็นแค่เครื่องมือสื่อสารและกลยุทธ์ที่ทั้งสองฝ่ายเข้าใจว่าเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการเจรจา สิ่งที่ข้ามเส้นคือการโกหก ซ่อนข้อมูลสำคัญ หรือสร้าง Deadline / Scarcity ที่เป็นเท็จ Tactics ที่ดีต้องอยู่บนพื้นฐานของความจริง
Q: จะรับมืออย่างไรถ้าอีกฝ่ายใช้ Tactics กับเรา?
A: ขั้นแรกคือรู้จัก Tactics เหล่านี้ เมื่อรู้แล้วพลังของ Tactic จะลดลงมาก ขั้นต่อไปคือ Name it ออกมาอย่าง Neutral เช่น “ดูเหมือนว่าเรากำลังอยู่ใน Time Pressure — Deadline นั้น Fixed จริงไหม?” การพูดชื่อ Tactic ทำให้บรรยากาศเปลี่ยนจาก Game เป็น Direct Conversation
Q: Negotiation Tactics ใช้ได้ในการเจรจาเงินเดือนไหม?
A: ใช้ได้ทุกเทคนิค โดยเฉพาะ Anchoring (เสนอตัวเลขที่ต้องการก่อน), Silence (รอให้บริษัทเสนอก่อนถ้าเป็นไปได้), และ Higher Authority (ขอเวลา “คิดและปรึกษา” ก่อนตัดสินใจ) รวมถึงการมี BATNA ที่แข็งแกร่ง (มีข้อเสนอจากที่อื่น) ซึ่งเพิ่มอำนาจต่อรองได้มากที่สุด
Q: ควรเตรียมตัวอย่างไรก่อนเจรจาสำคัญ?
A: เตรียม 5 สิ่ง ได้แก่ หนึ่ง BATNA ของตัวเอง, สอง ประเมิน BATNA ของอีกฝ่าย, สาม กำหนด Anchor ที่จะใช้, สี่ รู้ Reservation Point (Walk-away Point) ของตัวเอง, และ ห้า เตรียม Creative Options ที่อาจทำให้ทั้งสองฝ่ายพอใจ เช่น ปรับ Payment Terms, เปลี่ยน Scope, หรือแลกเปลี่ยนสิ่งที่มีมูลค่าต่างกัน
