การ negotiation หรือการเจรจาไม่ใช่แค่เรื่องของการเอาชนะ แต่เป็นศิลปะที่ช่วยให้ทุกฝ่ายได้รับผลลัพธ์ที่พึงพอใจ การสร้าง win-win situation คือหัวใจสำคัญของการเจรจาที่มีประสิทธิภาพ มันเป็นการทำให้ทุกคนรู้สึกว่าตนเองได้รับในสิ่งที่ต้องการและไม่มีฝ่ายใดรู้สึกว่าเสียเปรียบ การเจรจาที่ดีต้องอาศัยความเข้าใจ ความตั้งใจ และเทคนิคบางประการเพื่อสร้างความพึงพอใจในทุกด้าน
การเจรจาที่สร้างสรรค์ไม่ได้จำกัดแค่ในการทำธุรกิจ แต่มันคือวิธีที่เรานำไปใช้ในชีวิตประจำวัน ตั้งแต่การตัดสินใจในทีม การทำงานร่วมกับลูกค้า หรือแม้แต่การเจรจาในชีวิตส่วนตัว การเข้าใจและใช้เทคนิคที่ช่วยให้ทุกฝ่ายชนะ เป็นสิ่งที่ช่วยให้การทำงานและความสัมพันธ์กับผู้อื่นเป็นไปได้อย่างราบรื่น
การเริ่มต้นด้วยการเข้าใจและฟังอย่างตั้งใจ
หนึ่งในเทคนิคที่มักถูกมองข้าม แต่มีความสำคัญอย่างยิ่งในการเจรจา คือ การฟัง การฟังอย่างตั้งใจและเข้าใจความต้องการของอีกฝ่ายจะช่วยให้เราสามารถมองเห็นประเด็นหลักและความคาดหวังของฝ่ายตรงข้ามได้ การฟังแบบตั้งใจไม่ได้หมายถึงการรอให้เขาพูดจบแล้วโต้ตอบ แต่หมายถึงการเข้าใจความต้องการและความกังวลที่อยู่เบื้องหลังสิ่งที่เขาพูด
บ่อยครั้งที่การเจรจาล้มเหลวเพราะไม่มีฝ่ายใดให้ความสำคัญกับการฟังอย่างแท้จริง การฟังจะทำให้เราเข้าใจมุมมองของอีกฝ่ายและรู้ว่าสิ่งไหนที่พวกเขาต้องการจริง ๆ สิ่งนี้ช่วยให้เราสามารถหาทางเลือกหรือข้อเสนอที่ตอบโจทย์ได้อย่างตรงจุดมากขึ้น นอกจากนี้ยังช่วยสร้างความไว้วางใจ ซึ่งเป็นพื้นฐานสำคัญในการสร้าง win-win situation
การหาจุดร่วมและเป้าหมายที่สอดคล้องกัน
การเจรจาที่มุ่งเน้นผลลัพธ์ที่สร้างสรรค์ต้องเริ่มจากการค้นหาจุดร่วมและเป้าหมายที่สอดคล้องกัน บางครั้งเมื่อเราพูดคุยกับอีกฝ่าย เราอาจพบว่ามีเป้าหมายบางอย่างที่สอดคล้องกันแต่ยังไม่ได้พูดถึงอย่างชัดเจน การทำให้เป้าหมายร่วมชัดเจนและมองหาจุดร่วมระหว่างกันช่วยให้เราเห็นภาพรวมที่ทำให้การเจรจาเป็นไปอย่างมีทิศทาง และทำให้ทั้งสองฝ่ายรู้สึกว่าตนเองได้รับผลลัพธ์ที่ต้องการ
การเจรจาที่ดีไม่ควรจำกัดอยู่แค่การต่อรองแต่ควรมองหาจุดร่วมที่ทุกคนยอมรับได้และเห็นผลประโยชน์ร่วมกัน การหาจุดร่วมทำให้แต่ละฝ่ายรู้สึกว่าตนเองเป็นส่วนหนึ่งในการสร้างสรรค์ผลลัพธ์ นอกจากนี้ยังช่วยลดความขัดแย้งและทำให้การเจรจาเกิดขึ้นในบรรยากาศที่ผ่อนคลายและเป็นมิตร
การเสนอทางเลือกที่สร้างความยืดหยุ่น
การเจรจาที่มุ่งเน้นผลลัพธ์ win-win ควรมีการเสนอทางเลือกที่ทำให้ทุกฝ่ายรู้สึกว่ามีทางเลือก การให้ทางเลือกเป็นวิธีที่ช่วยให้การเจรจามีความยืดหยุ่นและเปิดกว้าง การมีทางเลือกทำให้ทุกฝ่ายรู้สึกว่าตนเองมีส่วนร่วมในการตัดสินใจ เช่น แทนที่จะยื่นข้อเสนอเพียงอย่างเดียว อาจเสนอทางเลือกเพิ่มเติมที่สอดคล้องกับความต้องการของแต่ละฝ่าย การให้ทางเลือกที่หลากหลายทำให้เกิดความรู้สึกว่าแต่ละฝ่ายสามารถเลือกสิ่งที่ตอบสนองความต้องการของตนได้
การเสนอทางเลือกยังช่วยลดแรงกดดันและเปิดโอกาสให้เกิดการแลกเปลี่ยนความคิดเห็นที่สร้างสรรค์ ทำให้การเจรจาเป็นไปในทางบวกและไม่มีฝ่ายใดรู้สึกว่าถูกบังคับ การเสนอทางเลือกเป็นเทคนิคที่ช่วยให้การเจรจาสามารถปรับตามสถานการณ์และเปลี่ยนไปในทิศทางที่ทุกฝ่ายพอใจได้
การเน้นผลประโยชน์มากกว่าการต่อรอง
ในการเจรจาหลายครั้ง การมุ่งเน้นที่ผลประโยชน์ร่วมกันมากกว่าการต่อรองเพื่อเอาชนะสามารถสร้างผลลัพธ์ที่ดีกว่า การเน้นไปที่ผลประโยชน์หลักที่ทุกฝ่ายมีร่วมกัน เช่น การเพิ่มประสิทธิภาพในการทำงาน การสร้างความสัมพันธ์ที่ยาวนาน หรือการแก้ปัญหาอย่างยั่งยืน จะช่วยให้ทุกฝ่ายรู้สึกว่าการเจรจานี้มีคุณค่าและทำให้เกิดผลลัพธ์ที่ดีกว่า
บ่อยครั้งที่การเน้นแต่การต่อรองเรื่องตัวเลขหรือเงื่อนไขแบบตึงตังอาจทำให้ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งรู้สึกเสียเปรียบ การที่เราเปลี่ยนมุมมองจากการต่อรองมาเป็นการหาทางออกที่ทำให้ทุกฝ่ายได้ประโยชน์จริง ๆ จะทำให้เกิดความรู้สึกเชิงบวก และยังช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่ดีในระยะยาวได้อีกด้วย
การสร้างความยืดหยุ่นและเปิดใจรับข้อเสนอ
ในการสร้าง win-win situation การมีความยืดหยุ่นและเปิดใจรับข้อเสนอที่อาจต่างจากความคาดหวังของเราคือสิ่งสำคัญ การเจรจาไม่ควรจำกัดอยู่เพียงแค่ความต้องการของฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง แต่ควรเป็นการเปิดโอกาสให้ทั้งสองฝ่ายเสนอแนวคิดที่เป็นไปได้ การเปิดใจรับข้อเสนอจากอีกฝ่ายไม่เพียงแต่ทำให้การเจรจาราบรื่น แต่ยังแสดงให้เห็นถึงความตั้งใจในการหาทางออกที่ทำให้ทุกคนพอใจ
การยอมรับและให้ค่ากับข้อเสนอที่ไม่ตรงตามแผนของเราในตอนแรกคือการเปิดโอกาสให้เกิดแนวคิดใหม่ ๆ และการสร้างสรรค์วิธีการที่ดีกว่าเดิม การเจรจาที่ดีควรเป็นการแลกเปลี่ยนความคิดที่เปิดกว้างและพร้อมปรับเปลี่ยนให้สอดคล้องกับผลลัพธ์ที่ต้องการ
สร้างสถานการณ์ Win-Win คือการร่วมสร้างผลลัพธ์ที่ทุกฝ่ายพอใจ
การ negotiation เพื่อสร้าง win-win situation ไม่ใช่แค่การต่อรองหรือการตกลงในสิ่งที่ต้องการ แต่เป็นการสร้างสรรค์ความสัมพันธ์ที่ดีผ่านการเข้าใจ ฟังหาจุดร่วม และการมองหาทางเลือกที่ตอบโจทย์ทุกฝ่าย การเจรจาที่ดีจะสร้างความรู้สึกเป็นมิตรและทำให้ทุกคนรู้สึกว่าตนเองมีส่วนร่วมในการตัดสินใจ การสร้างบรรยากาศที่ทุกฝ่ายพอใจจึงเป็นหัวใจสำคัญที่จะทำให้การเจรจาประสบความสำเร็จและมีผลลัพธ์ที่สร้างคุณค่าให้ทุกคน